La mayor aspiración que debemos tener al contactar un fabricante (perdonando la intención de contratarle una producción o una importación) es obtener su catálogo. El catálogo del proveedor esconde mucha información de interés mas allá de mostrar sus ofertas en si por lo que es fundamental poderlo obtener e interpretarlo.
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| Los catálogos del fabricante esconden mucha información útil más alla de la presentación de sus productos pero es importante saber en que momento pedirlos para no transmitir una imagen equivocada de nuestras intenciones. Foto Alibaba. |
Sin embargo, muchas veces esta aspiración conspira contra el desarrollo de los contactos e intercambios con los fabricantes y distribuidores, sobre todo cuando trabajamos a distancia, al solicitarle su catálogo al primer contacto. El proveedor no es un robot, son personas con más o menos nivel de preparación, intenciones, mentes, entrenamiento, experiencias y análisis diferentes, a las cuales debes atraer y generarles un interés para lograr tus objetivos.
Si estamos de visita en una feria, la obtención del catálogo del proveedor es relativamente sencilla. Casi en automático todos los expositores estan dispuestos a entregarlo pero debes cumplir sencillas normas de cortesía empresarial. El proveedor esta dispuesto a darte su información pero quiere saber algo de ti, sobre todo tu información, por lo que debes presentarte brevemente, entregarle tu tarjeta de presentación y comentarle algúnos puntos de tus interéses. Él sabe que sí te detuviste en su stand es que algún producto te llamo la atención. He visto como colegas y visitantes llegan a un stand y sin mediar mas palabras dicen......catalog.......Tamaña mala educación, tanto personal como de negocios.
Cuando visitamos una fábrica o un showroom de algún trading o distribuidor, también es sencillo obtener su catálogo. Esa acción esta prevista en el protocolo. Puedes encontrar el catálogo ya dispuesto en cada posición de la mesa de reuniones o pueden entregártelo personalmente al llegar al salón, momento este en que se aprovecha para intercambiar las tarjetas de presentación. Si fuera el caso y observas que no estan disponibles los catálogos, debes esperar que avancen las presentaciones (de ambas partes), y en el momento en que se estén intercambiando los intereses de la visita o de algún producto en especifico aprovechar y solicitar el catálogo.
Si estamos trabajando a distancia, y mas aun si estamos contactando a un proveedor por primera vez, no debemos pedir el catálogo en el primer contacto. Este es uno de los errores que hacen que las tasas de respuestas sean bajas. La razón es simple. Si pides el catálogo a la primera, el proveedor, persona que recibe decenas de solicitudes al día, con experiencia en los contactos a diarios y con diferentes niveles de prioridad para atenderlos, determina que no tienes un interés en especifico con él y que solo quieres curiosear sus productos dejándote sin respuesta.
Cuando trabajas a distancia debes hacer un análisis previo y concreto de tus intereses con el proveedor encontrado. Cuando lo contactes debes hablar de esos interéses con nombre y apellido, es decir, con especificaciones y modelos o productos seleccionados y una vez lograda las respuestas y ofertas puedes pedirle su catálogo (el e-catalogo) con la intención, al menos teórica, de aumentar tu selección. En ese momento el proveedor no tendra reparos en enviartelo pues ya tiene de ti una posible intención de compras.
La experiencia de los proveedores intercambiando con clientes de todas las regiones hace que puedan determinar fácilmente quién es un cliente potencial o quien solamente es un curioso. Usa la experiencia de ellos a tu favor, ¿tu interés es su catalogo?, entonces genera una intención antes de pedirlo. Recuerda que no tienes obligación alguna de contratar una producción que no deseas, pero sigue sus reglas para obtener el catálogo antes de seguir avanzando en las negociaciones.
¿Por qué debo tener el catálogo?
La pregunta tiene dos respuestas. Una es evidente. Porque necesito revisar todas sus ofertas productivas y generar más intereses de compras. Y dos, por que el catálogo brinda informaciones que ayudan a diagnosticar al fabricante: El catálogo delata al fabricante.
Espero
que esta información te ayude de alguna forma. Si has tenido experiencias de
este tipo, positivas o negativas, no dudes en compartirlas. Puedes dejarme un
mensaje o un comentario. Para cualquier duda, consulta o servicio no dudes en contactarme.
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